你得在谈判中明白“警告”和“威胁”的区别 | 别急着开战

你得在谈判中明白“警告”和“威胁”的区别|别急着开战第三篇

这是桔梗在“谈判思维”的第514篇推文。

全文共1967字，阅读大约需要3分钟。

1引言

让我们做一个思想实验。

当你走在路上，看到前方有一个红色禁行标志，画着一个火车头；

请问你的第一反应是什么？心情如何？

我相信大部分人会明白这是一个警告，前方有火车驶过，需要小心；

在看到这个警告之后的你，心情平和，并无不快；

更重要的是，大部分人都会欣然接受警告，止步观望。

让我们换一种情形；

如果你看到的红色禁行标志上，还写了一句话，

请问这次你的第一反应是什么？心情如何？

大部分人首先会感到恼怒，心中充满质疑，

这些被冒犯的感觉会让你的情绪波动，想要反抗；

而对于这个标志所蕴含的危险，反而不太在意了。

甚至有人会这么想，

同样是向路人展示危险信号的标志，为什么效果会截然不同？

2警告和威胁

我们依然在“别急着开战”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

谈判者们用来“开战”最常见的手段就是“威胁”。

嗯，好吧，也许你只是想告诉对方，如果谈判协议达不成，大家不得不面对这样的结果；

但这在对方听来，却是一次赤裸裸的“威胁”。

当你用“威胁”来谈判，一场战争在所难免。

文首的思想实验里，前者叫做“警告”，后者叫做“威胁”。

“警告”和“威胁”是一对非常接近的行为；

但如果你在谈判中不区分这两者的区别而随意为之，你的谈判就会变得一片狼藉。

因为两者有着迥然不同的特征：

比如，

文首的第一种标识，强调前方“客观上”存在火车经过，它的目的是“尊重生命、注意安全”；

面对这样的警告，人们通常很容易在脑中形成共识，并接受；

文首的第二种标识，强调的是“我不准你前行”，否则“我会撞死你”，它表达的意味充满“不敬”。

面对这样的威胁，人们通常会被激怒，并迅速反击。

谈判飞越术在这个系列所强调的“不战而屈人之兵”，一个很重要的技巧是把握如何把我们的谈判筹码描述成“警告”，而不是“威胁”。

3筹码

每个人上谈判桌之前，都会准备好自己的筹码。

简单理解，谈判筹码指的就是，

比如，

要是老板不答应给我涨工资，我就离职；

要是客户不同意这个价格，这个产品我就不卖了。

其实，对谈判理论有所涉猎的读者都会知道，这就是我们所说的BATNA。

从BATNA这个狭义角度来看，谈判实际上就是双方在比较谁的BATNA更加优越的过程。

如果协议达不成，谁的BATNA越差，谁就越容易妥协。

那么如何在谈判中使用这个筹码，对谈判的结果很有影响。

用“威胁”的方式来使用，这个筹码就是在告诉对方，

用“警告”的方式来使用，这个筹码就是在告诉对方，

这有着天壤之别。

“警告”意味着，这个结果是客观发生的，你和他都在面对这个结果，“你”和“这个结果”是有距离的。

注意！

想要避免“开战”而“屈人之兵”，关键在于你能否把这个“客观发生的结果”和“你本身”剥离得足够远；

你需要这个“客观结果”的事实来逐渐影响和改变你的谈判对手，而不是“你本身”；

人，容易向客观事实屈服，但却非常难于向“你”做一点点妥协。

4例子

让我们看一个例子。

假设你是一名财务官，你正在和产品部经理商量提高产量的问题。

你想要产品经理在最后这一个季度把产量提上来，但这个要求该怎么提？

更像“威胁”的措辞是这样的，

产品经理在听了之后，很大可能会这样反击你，

相信我，接下来发生的一定是标准的公司内斗。

让我们看看更像“警告”的措辞是什么样的，

看，这个“警告”很小心地把“你”和“没法跟总部交代”的事实剥离开，眼下的问题不是“你”造成的，而是一个摆在“你”和对方面前的“第三方”的压力；

此时，产品经理更有意愿和可能和你一起，来商量如何解决问题，而不是和你“开战”。

5时间的威胁

很多时候，我们很喜欢给对方下最后通牒。

用倒计时的方式来提出要求，“威胁”的味道十足。

如果你真的面对着一些时间压力，你要小心跟对方提出这样具体的要求。

有一个办法可以缓解“时间”带来的威胁度，那就是用“自然时间节点”。

所谓“自然时间节点”，指的是那些客观会发生的事件；

比如，年度预算会议，季度总结，下个月的新闻发布会，元旦，等等。

当你用这些时间节点来提出要求，会稀释“威胁”的程度，因为这个时间压力来自客观事实，而不是“你”。

6小结

下一次当你面对一场“开战”，请回头想想刚才说的那一句话，到底是“警告”还是“威胁”？

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这里是“谈判思维”！

“别急着开战第三篇”待续

---桔梗

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